Vad det näst billigaste vinet kan lära oss om merförsäljning

Ett bra koncept väcker nyfikenhet. En enkel historia ger medarbetaren något att säga och gästen en anledning att välja. Där kan merförsäljningen börja.

Tänk dig att du sitter på en restaurang med vinlistan framför dig. Några namn känner du igen. Andra vet du knappt hur du ska uttala. Du vill välja något gott, hålla dig inom en rimlig budget och känna att du har gjort ett bra val.

Blicken vandrar till priskolumnen.

Det näst billigaste, kanske?

I CollegeHumors sketch Second Cheapest Wine blir just det ett fiktivt vinvarumärke. Sketchen driver med osäkerheten inför vinvalet och viljan att undvika att verka snål. Hela idén ryms i namnet.

Det är en sådan idé som får en att tänka: det där borde någon göra på riktigt.

Och det har faktiskt någon gjort. Amerikanska Grocery Outlet har ett vinvarumärke med namnet Second Cheapest Wine.

Ett koncept som är lätt att prata om

För mig ligger styrkan i igenkänningen. Namnet fångar en situation, skapar ett leende och gör idén lätt att återberätta.

Det ger också personalen en naturlig öppning till ett samtal.

Här finns något att ta med sig för den som utvecklar ett restaurangkoncept, en meny eller ett erbjudande: hur lätt är det för medarbetaren att berätta om det?

Kan en ny kollega förstå idén? Komma ihåg den? Säga något om den med egna ord?

När svaret är ja har konceptet fått en praktisk styrka. Det kan följa med hela vägen ut till bordet.

Historien behöver fungera mitt i driften

Fredag kväll. Restaurangen är full. En medarbetare har tre bord som behöver hjälp och en gäst som undrar vilket vin som passar till maten.

I det ögonblicket behöver kunskapen gå att använda.

En kort historia om varför ni har valt en produkt kan ge medarbetaren en tydlig ingång. Vad fastnade ni för? Hur kom den till? Varför passar den just den här gästen?

Tänk dig exempelvis en restaurang där kök och servis har provat ut ett vin till en svamprätt. Efter att ha frågat vilken stil gästen gillar skulle rekommendationen kunna låta så här:

”När vi provade viner till svamprätten fastnade både köket och servisen för det här. Det har den mjuka stil ni gillar och passar fint till svampen. Det kostar 30 kronor mer per glas. Vill ni välja det till maten?”

På ungefär tjugo sekunder får gästen en liten berättelse, en relevant rekommendation och en tydlig prisskillnad.

Medarbetaren har något konkret att säga. Gästen får en förklaring till varför valet kan vara värt lite mer.

Det är här merförsäljningen får en anledning

En berättelse kan göra värdet lättare att förstå.

I exemplet får gästen veta att teamet har provat kombinationen och valt vinet för att det passar rätten. Rekommendationen blir också personlig genom kopplingen till smaken gästen själv har beskrivit.

Det ger en anledning att överväga det dyrare alternativet.

Samma tanke går att använda med en dessert, en alkoholfri dryck eller ett hotellpaket. Berättelsen kan handla om hur en produkt kom till, varför ni tog in den eller vilket behov den är tänkt att möta.

En liten dessert kanske utvecklades för gäster som gärna vill avsluta med något sött men känner sig ganska mätta. Om det är så den kom till har personalen redan början på en historia som kan göra ett tillägg relevant.

Berättelsen ska förstås vara sann. Det egna arbetet bakom ett genomtänkt val kan vara fullt tillräckligt.

Det som gör historien användbar är kopplingen mellan produkten och gästens situation.

Smak, budget och tillfälle avgör vad som passar. Gästen ska känna sig trygg med både sitt ja och sitt nej.

Gör det enkelt för teamet att använda

Här har ledaren ett konkret arbete att göra.

På nästa pre-shift kan ni välja en produkt och prata om varför den finns hos er. Låt teamet prova den när det är möjligt. Hitta en sann detalj som är värd att berätta och koppla den till ett tillfälle när gästen kan ha glädje av produkten.

Låt sedan alla formulera en kort rekommendation med egna ord och prova den på en kollega.

Då får även den som är ny en chans att känna hur orden fungerar innan det är dags vid bordet.

Efter passet kan ni följa upp: När blev rekommendationen relevant? Vad frågade gästerna? Vad kändes naturligt att säga?

Följ gärna både hur ofta rekommendationen ges och hur försäljningen av den valda produkten utvecklas. Det ger er något konkret att lära av när ni justerar berättelsen och sättet att använda den.

Från koncept till gästmöte

Konceptutvecklingen ger erbjudandet en tydlig idé och personlighet. Service design hjälper oss att forma gästmötet där idén ska användas. Ledarskapet ger teamet kunskapen, träningen och stödet att göra det i vardagen.

När de delarna hänger ihop blir konceptet lättare att leva.

Det näst billigaste vinet är en rolig ingång. Den större möjligheten finns i allt ni redan har valt ut, skapat och lagt omsorg på.

Där kan det finnas historier som gör personalen tryggare i sina rekommendationer och gästen mer nyfiken på det ni erbjuder.

Vilken av dem skulle ert team kunna berätta på tjugo sekunder redan i kväll?